Способи підвищення продажів за допомогою CRM: експертний огляд та поради від Євгена Касьяненко

Вирішити проблему допомагає CRM-система, тому що вона дбайливо збирає всі контакти, зшиває їх в єдину історію і підказує менеджеру наступний крок.

Нижче ми разом з нашим експертом Євгеном Касьяненко пояснимо вам, як саме CRM впливає на підвищення продажів, які фішки працюють краще за інші і як вибрати платформу без зайвих витрат.

Методи підвищення продажів – як CRM допомагає в цьому

Все дуже просто, система перетворює хаос заявок в упорядковану воронку і економить час відділу продажів. Розглянемо головні механізми, які по-справжньому рухають виручку.

Формування бази клієнтів і управління взаємовідносинами

CRM, як інструмент для підвищення продажів, стягує контакти з листів, месенджерів, форм на сайті і телефонних дзвінків. Все складається в картку. Таким чином, ми дізнаємося хто дзвонив, що запитував, коли обіцяв купити. Система відразу відзначає, на якому етапі знаходиться клієнт, і ділить базу на гарячих, теплих і холодних лідів. Менеджер витрачає час не на пошук телефону в пошті, а на реальні угоди.

«Коли продавець бачить всю історію клієнта в одному вікні, він спілкується впевнено, а клієнт відчуває увагу. Це і є фундамент довіри, а значить і продажів», – зазначає Євген Касьяненко.

Автоматизація продажів і маркетингу

З досвіду KISS Software, автоматичні ланцюжки і CRM-тригери економлять менеджерам до 60% часу і приносять магазину зростання виручки вже в перший місяць. Головне – налаштувати правильний сценарій і дати системі потрібні дані:

• Автоворонки на базі CRM. Відразу після заявки клієнт отримує серію листів і SMS: корисний гайд, кейс з цифрами, спецпропозиції та особисте запрошення на консультацію.
• Чат-боти в месенджерах. Відповідають цілодобово, уточнюють розмір, колір, адресу, фіксують замовлення в CRM і передають менеджеру тільки «теплих» клієнтів. Нічна обробка чатів підвищує загальну конверсію.
• Email- і SMS-тригери для покинутих кошиків. Перший лист через 30 хвилин нагадує про товар, другий через добу пропонує знижку 5%. Такий сценарій обов’язково повертає певний відсоток замовлень, які вже вважалися втраченими.
• Персональні рекомендації. CRM аналізує історію покупок і розсилає добірки «Вам може сподобатися» — середній чек зростає в рази.
• Автоматичні нагадування про знижки. Система сама зв’яжеться з клієнтом через Push або Viber-повідомлення, коли ціна на обране падає. Це додає % до виручки без додаткової реклами.

«Коли ми впровадили повний набір тригерів у клієнта з фешн-ніші, частка повторних покупців зросла з 19% до 33% всього за три місяці. Автоматизація працює 24/7 і не просить відпусток», – згадує Євген Касьяненко.

Збільшення прибутку – CRM як спосіб підвищення продажів

Правильно налаштована CRM перетворює одноразове замовлення на повноцінний шопінг-сет і піднімає середній чек без додаткового рекламного бюджету за рахунок індивідуального підходу і підбору опцій:

• Апселінг – підказує, кому можна запропонувати дорожчу версію і робить це вчасно.
• Крос-селінг – нагадує про доповнюючі товари. Купили телефон? CRM запропонує чохол, плівку і зарядку.
• Персональні знижки – система знає, що саме цікавить клієнта, і показує потрібну акцію в потрібний момент.

Таким чином, ви економите час клієнта і показуєте, що знаєте його потреби. В результаті прибуток магазину зростає без зайвих рекламних витрат.

Управління лідами і воронкою продажів

Кожен лід отримує відповідального, дедлайн і пріоритет. Якщо угода зависла, CRM надсилає нагадування: «Перетелефонуй, інакше конкурент встигне раніше». На візуальній воронці видно, де осідають гроші. Наприклад, багато відмов після презентації? Варто доопрацювати оферу – і конверсія зростає.

Контроль роботи менеджерів і аналітика продажів

З CRM ви точно знаєте, хто з менеджерів реально працює, а хто просто «відповідає на листи». Система збирає всю статистику: скільки дзвінків, скільки угод, де затримки. В результаті:

• Автоматичні нагадування – ніхто не забуде передзвонити клієнту або вийти на зустріч.
• Прозора аналітика – видно, де падає конверсія, хто «просідає» за результатами і які етапи воронки варто доопрацювати.
• Швидка адаптація новачків – вся історія по клієнту вже в системі, не потрібно ловити інформацію по чатах.

За підсумком відділ продажів працює чітко, а рішення ви приймаєте не на око, а на основі даних.

Яку CRM вибрати для підвищення продажів під ваш бізнес?

Від правильно підібраної системи залежить, як буде працювати не тільки відділ продажів, але і маркетинг, підтримка, логістика. Малому бізнесу підійде просте і гнучке рішення, великій компанії – потужна CRM з кастомними налаштуваннями та інтеграціями. Головне – відштовхуватися не від моди, а від завдань: що хочете автоматизувати, які процеси поліпшити і як виміряти результат.

Популярні CRM-системи та їхні переваги

Серед найбільш затребуваних CRM-систем виділяються Бітрікс24, AmoCRM, HubSpot і Pipedrive. Розберемо їхні переваги та недоліки більш детально, щоб можна було зрозуміти, під який бізнес яка з систем краще підходить.

Бітрікс24

Кому підійде: сервісні компанії, рітейл, агентства, бізнес до 100 осіб, хто хоче і CRM, і таск-менеджер, і телефонію в одному інтерфейсі.

Плюси:

• Популярний, є коробкова і хмарна версії.
• Вбудовані модулі: угоди, завдання, телефонія, склад, email, чат з клієнтами.
• Можна кастомізувати під складні бізнес-процеси.

Мінуси:

• Інтерфейс може здатися перевантаженим. Вимагає адаптації та налаштування.
• Без фахівця легко заплутатися в тому, що за що відповідає.

Підсумовуючи, Бітрікс24 – чудовий варіант, якщо ви хочете універсальну платформу, але готові витратити час (або запросити інтегратора), щоб все налаштувати.

AmoCRM

Кому підійде: колл-центри, приватні клініки, школи, студії, салони, консалтинг – все, що працює за лідами в B2C.

Плюси:

• Прямолінійний інтерфейс, візуальні воронки, швидкий старт.
• Добре «дружить» з WhatsApp, Instagram, Telegram.
• Легко впроваджувати: продавці навчаються за годину.

Мінуси:

• Не розрахована на складні B2B-угоди.
• Розширена аналітика, автоматизація – через платні модулі або інтеграції.

Якщо важливо «запуститися вчора» і у вас короткий цикл угоди – це ваш вибір.

HubSpot

Кому підійде: експортні B2B-послуги, IT-команди, SaaS-проекти, маркетологи, хто працює із зарубіжною аудиторією.

Плюси:

• Сильні email-кампанії, лід-магніти, автоматизація воронок.
• Безкоштовний стартовий тариф – для малого бізнесу це відмінний вхід.
• Добре працює з англомовною базою, інтеграцією з Google, Slack, Zoom.

Мінуси:

• Ціна зростає із зростанням клієнтської бази.
• Інтерфейс залишається «західним».

Ідеальний для команд, де маркетинг – двигун продажів. Але доведеться враховувати зростання витрат у міру масштабування.

Pipedrive

Кому підійде: міжнародний B2B, фріланс-агентства, digital-продажі, менеджери, які постійно «в полі».

Плюси:

• Зручний інтерфейс з акцентом на воронки та угоди.
• Відмінний мобільний додаток.
• Підказки від AI, автоматизація завдань, проста інтеграція з Google Calendar, Trello тощо.

Мінуси:

• Немає вбудованих email-розсилок – потрібні зовнішні сервіси.
• Для B2C-ніш може бути «сухуватим» за функціоналом.

Якщо у вас короткий цикл угоди і важливо тримати все під контролем з телефону, тоді Pipedrive дасть максимум за свої гроші.

Як вибрати CRM для малого, середнього та великого підприємства?

Вибір CRM залежить не від того, яка система найкраща, а від конкретних завдань. Якщо у вас активні дзвінки, підійде AmoCRM. Якщо довгі угоди та аналітика – беріть Pipedrive або HubSpot. Якщо все відразу – Бітрікс24, але готуйтеся до налаштування. Також варто відштовхуватися від масштабу вашого бізнесу.

Малий бізнес (до 15 співробітників)

Пріоритети – простота, швидкий запуск і низька вартість.

• Що важливо: легкий інтерфейс, готові воронки, мобільний додаток «з коробки».
• Що радимо: amoCRM або хмарний Бітрікс24 – Старт. Обидва сервіси запускаються за вечір. Підключаєте e-mail, WhatsApp-віджет, отримуєте базову аналітику і нагадування про ліди.

Середній бізнес (15-150 осіб)

Команда росте, процесів стає більше – потрібна гнучкість і глибокі інтеграції.

• Що важливо: відкритий API, кастом-поля, синхронізація з 1С і рекламними кабінетами.
• Що радимо: Бітрікс24 Компанія з доопрацюванням модулів або Pipedrive у зв’язці з 1С через коннектор. Обидві платформи дозволяють додавати власні поля, будувати звіти по менеджерах і запускати email-тригери без програміста.

Великий бізнес (150+ співробітників і філії)

Фокус – надійність, безпека і автоматизація на рівні холдингу.

• Що важливо: масштабованість до мільйонів контактів, SSO/LDAP-авторизація, резервування даних, виділена телефонія.
• Що радимо: Бітрікс24 Enterprise з приватною хмарою або HubSpot CRM на виділеному сервері (Private Cloud). Обидва рішення витримують високе навантаження, мають повнофункціональні BI-модулі та підтримують багаторівневі права доступу.

«Плануйте на 2-3 роки вперед. Витрачені сьогодні 500 доларів на ліцензії середнього тарифу окупляться, коли виросте відділ продажів і не доведеться переносити 100 000 контактів на нову платформу», — каже Євген Касьяненко.

Важливість кастомізації CRM під завдання бізнесу

Навіть найкрутіша CRM «з коробки» не вгадає, як саме влаштований ваш бізнес. У когось продажі йдуть через особисті консультації, у когось через Instagram, а у когось – з холодних дзвінків. Тому універсальних шаблонів тут не буває.

Ось чому кастомізація дійсно важлива:

• Автоматизуєте рутину – листи, нагадування, звіти відправляються без вашої участі.
• Налаштовуєте воронку під свої етапи – замість абстрактних переговорів і пропозицій у вас будуть реальні кроки: пробний дзвінок, замір, узгодження кошторису.
• Бачите, де зливаються угоди – детальна аналітика показує, на якому етапі ви втрачаєте клієнтів і чому.
• Збираєте звіти за хвилину – не потрібно лізти в Excel і збирати дані вручну.

Добре налаштована CRM – це не просто база контактів. Це ваш розумний помічник, який знає, де у вас слабка ланка, і підказує, як закрити більше угод.

Помилки при впровадженні CRM і як їх уникнути

CRM може прокачати відділ продажів, прискорити роботу з клієнтами і навести порядок в хаосі. Але тільки якщо впроваджена з розумом. На жаль, багато компаній стикаються з тим, що через пару місяців після установки систему… ніхто не використовує. Чому так відбувається? Нижче – розбір типових помилок і порад, як їх не повторювати.

1. Неправильне налаштування системи

Помилка в очікуванні того, що CRM сама почне все автоматизувати, нагадувати, продавати і рахувати. Реальність інша – поля не збігаються з вашими етапами угоди, звіти незрозумілі, інтеграцій немає. В результаті хаос або повернення в Excel.

Що робити:

• Налаштувати CRM під свій процес: етапи воронки, статуси замовлень, логіку повторних продажів.
• Підключити те, чим вже користуєтеся: телефонію, email, WhatsApp, склад.
• Додати автоматизацію: нагадування, завдання, листи.
• Налаштувати аналітику під реальні бізнес-метрики, а не абстрактні цифри з коробки.

Результат – CRM не заважає, а реально допомагає продавати. Тоді і менеджери перестають «обходити систему стороною».

2. Опір співробітників впровадженню CRM

Тут помилка може бути в тому, що CRM налаштували, але використовувати її банально ніхто не хоче. Одні бояться, інші не розуміють, треті думають, що тепер за ними будуть тільки стежити.

Що робити:

• Показати реальну користь: менше рутини, простіше вести клієнтів, угоди закриваються швидше.
• Не просто «показати», а навчити: тренінг, демонстрація, інструкції.
• Призначити одну людину в команді, яка буде допомагати колегам по ходу.
• Керівництву – працювати в CRM нарівні з відділом, щоб не було, мовляв, це нав’язали зверху.

Коли люди розуміють, навіщо їм це потрібно, опір зникає. І CRM починає працювати на команду, а не проти неї.

3. Відсутність аналітики та контролю за ефективністю

Помилка тут у тому, що дані збираються, але ніхто їх не аналізує. У CRM красиво висять картки клієнтів, але де просадки, що працює, а що ні – невідомо.

Що робити:

• Налаштувати звіти за важливими метриками: конверсія, середній чек, цикл угоди, повернення.
• Порівнювати, як працюють менеджери і які етапи просідають.
• Використовувати дані для рішень – від коригування скриптів до запуску акцій.

Без цифр CRM буде просто записником. З аналітикою – це інструмент зростання і точного управління продажами.

Висновок

CRM – головний інструмент для підвищення ефективності відділу продажів. Це частина стратегії зростання: допомагає бачити весь шлях клієнта, вибудовувати процеси без хаосу і приймати рішення не на інтуїції, а на цифрах. Але навіть найпотужніша система не принесе результату, якщо впровадити її для галочки. Важливо вибрати CRM під завдання бізнесу, налаштувати все під себе, а не навпаки, і, головне, навчити команду з нею працювати.

Команда Kiss.software допомагає компаніям пройти весь цей шлях без зайвого стресу: від вибору платформи до адаптації під процеси і навчання співробітників. Далі – ви вже не просто «працюєте в CRM», а починаєте реально на ній заробляти.